- 現役担当者に本音を聞く！
2023.08.07
公開日：2023.07.27
- 現役担当者に本音を聞く！
現役の営業担当者に聞く。お客さまが必ずうなずく「鉄板トーク」4選
営業担当者になったからには、商談の成果が上がるような「売れる営業トーク」を身につけたいもの。そこで今回は、営業トークのコツや、お客さまの心を掴む「鉄板トーク」について、各業界で活躍する営業担当者4名に伺いました。
BesoGroup 仲田芽衣さん
「“税理士界のアンミカ”と自己紹介しています（笑）」
仲田芽衣さん
――お客さまとのコミュニケーションで、大切にしていることを教えてください。
それと、相手にリラックスしてもらえるよう自分の失敗談もよくお話ししますね。一見、苦労してなさそうに見えるかもしれないんですけど、失敗の多い人生でして（笑）。そういうエピソードを話すことで、相手に人間味を感じてもらえると思うんですよね。
――仲田さんならではの営業トーク術は？
ちなみに、商談などは「絶対楽しませて終わらせたろ！」という気持ちで全力で望んでます！ だから私の商談は1時間が限度。全力投球で行くから、それ以上は体力がもたいないんです（笑）。
――お客さまの心を開かせる「鉄板トーク」はありますか？
――ズバリ成功率は？
――プライベートでも仕事でもご自身がお客さんの立場となった時に、「マネしたい！」「やられた…」と感心した営業トークはありますか？
――そこで学んだ営業トーク術を、どこかでいかそうと考えていますか？
BesoGroup
税理士業務に加え、財務・会計を中心とした財務コンサルティング、会計ソフト『freee』を活用したバックオフィス改善支援とfreeeアプリの開発、そして税理士事務所向けのプロダクト開発を行う。「会計業界をHACKする」をミッションとして会計・税理士業界に変革を起こすことで、「財務で日本を明るく、イノベイティブに」というビジョンを実現することを目標としている。
株式会社ペンマーク 表錬太郎さん
「相手に合わせた“柔軟性”が大事だと思います」
表錬太郎さん
――お客さまとのコミュニケーションで、大切にしていることを教えてください。
もし担当者が成果を最優先しているのであれば、その成果がどのように達成されたかを強調します。一方、上司からの評価を重視する人に対しては、担当者の努力が認められ、評価されるような伝え方やその評価を高めるために何ができるかを考え、提案、報告をしています。
また部長や課長といった上位の役職者に対しては、ビジョンを見せることに重きを置いています。スモールスタートも多いですが、今回の取り組みを通じて最終的にどんな未来が実現できるのか、大きなストーリーを語るようにしています。
――お客さまの心を開かせる「鉄板トーク」はありますか？
――なるほど。では、相手によってトーク内容をどう変えていますか？
こうした背景がある中で、弊社に問い合わせがある段階では、何ができるかわからない状態のクライアントも多いです。広告代理店や事業会社の方でもこれらの世代に対して理解の深度に差があるため、相手の理解度に合わせた説明を心がけています。
また、ボトルネックとなるポイントに対しては、例えば担当者が上司に提案を通す際にどのような説明をすれば良いかをアドバイスするなど具体的な解決策を提供しています。
――プライベートでも仕事でもご自身がお客さんの立場となった時に、「マネしたい！」「やられた…」と感心した営業トークはありますか？
――いい上司に恵まれたのですね。
そして特に真似したいと思ったのは、未知の結果に対する期待値を適切に調整し、その結果が想定通りに出なかった場合でも、「結果が出ないことがわかった」という視点を持つことです。これは期待値調整の一環とも言えますが、これが顧客との信頼関係を築く上で重要なスキルであると感じました。
株式会社ペンマーク
「学生の一生を豊かにする」ことをミッションに掲げ、「大学生活のDX」を推進しているスタートアップ企業。大学生向け学習管理SNS『Penmark』を開発・提供している。『Penmark』では合計で数百万件を超える、大学ごとに固有の授業データや口コミを元に時間割を作成することが可能。また、授業内トークルームでは、同じ授業を受講している他の学生とコミュニケーションを取ることができる。その他、ノートや課題・出席を管理する機能や、同級生とトピックごとに自由に情報交換ができる学内掲示板などを搭載し、大学生の学習活動を一貫してサポートしている。
株式会社ゆめみ 染矢幹基さん
「一体感を高めていく言葉を直球で伝えます」
染矢幹基さん
――お客さまとのコミュニケーションで、大切にしていることを教えてください。
――お客さまの代弁者になるには、どうしたら良いのでしょうか？
また、お仕事のご相談をいただく際は何をするかだけではなく、なぜそれをするのかまで理解しておかなければできません。その中で、お聞きした情報や追加で調査して得たことから仮説を立てるだけではなく、お客さまのサービスを実際に体験することも大切にしています。これは自分がお客さまの立場だと、より興味や関心を持ってくださっている営業さんからご自身の体験を交えて伝えられるほうが、「自分たちのことを考えてくれている・わかってくれようとしている」の感情を抱くと思うからです。
――具体的にはどんな施策をされるのですか？
――お客さまの心を開かせる「鉄板トーク」はありますか？
あと、提案時はお客さまのサービスに対して「ご要件に対する提案」と「夢を語る提案」を行うようにしています。「夢を語る」というのは見積の対象には含まれていませんが、〇〇や△△ができるなどサービスの持つ魅力と可能性を伝えることです。鉄板トークと言われると難しいですが、「当事者意識」や「自分ごと」として捉えていることをいかに伝えるか、だと思っています。
――逆に、絶対にやらないようにしていることはありますか？
前者は、関係性もできていないお客さまからすると“合わせないといけない”状況を強いていると思っているので顧客体験として疑問です。後者は、お客さまにとって課題は一つではないので仮説などで焦点を定めない問いは、“どれを話せばいいかな”と考えさせてしまう不親切な対応だと思っています。
――プライベートでも仕事でもご自身がお客さんの立場となった時に、「マネしたい！」「やられた…」と感心した営業トークはありますか？
株式会社ゆめみ
DX・内製化支援におけるリーディングカンパニー。2000年の創業以来、様々なWebサービスの豊富な専門知識をいかして、これまで400社以上の企業との取り組みを実現。全世界6,000万MAU以上のWebアプリケーションやスマートフォンサービスを企画開発している。法人顧客とともに『世界中で使われるサービスを提供する』ことをビジョンに、多くの人の生活に密着し、長く使われるサービスを顧客体験設計から開発。そしてリリース後にサービスを成長させていく支援を行っている。
株式会社Linkry・Mさん
「ポジティブアクションを欠かさず入れます」
Mさん
――お客さまとのコミュニケーションで、大切にしていることを教えてください。
また、電話でのアプローチのため、「自分が受ける側だったらこんな電話は嫌だな。こんな電話だったら聞く気になるな」と受け取り側の気持ちに立ち、話し方やトーンにも気を付けています。
――お客さまの心を開かせる「鉄板トーク」はありますか？
時間を取ってせっかく電話に出てくれているので、どうせなら、この電話も楽しい時間や有意義な時間にしたいと考えています。
――アポイントの獲得数は向上していますか？
――プライベートでも仕事でもご自身がお客さんの立場となった時に、「マネしたい！」「やられた…」と感心した営業トークはありますか？
――どの辺りに感心されたのでしょうか？
株式会社Linkry
営業コンサルティング・営業代行事業をメインに展開。BtoBのインサイドセールスに特化し、営業コンサルティング〜実行までワンストップでサービスを提供する。メンバーはアウトバウンドのテレアポ経験者のみで構成し、スタートアップから上場企業まで今までに約40社の支援をしている。
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