顧客を紹介してもらう紹介営業のコツとは

「紹介営業」というワードを耳にしたことはありますか？

紹介営業とは、既存の顧客や取引先から新しい顧客を紹介してもらうことで「リファラル営業」と表現されるケースもあります。

この方法を自社営業に組み込むことができれば、さらなる顧客の増加を見込めるでしょう。

今回は、紹介営業のメリット・デメリットとともに、成功に導くコツを解説します。

新規顧客獲得の課題を抱えている会社・企業は、ぜひ参考にしてください。

紹介営業（リファラル営業）とは

紹介営業（リファラル営業）とは、既存の顧客や取引先に新しい見込み客を紹介してもらう営業方法です。

例えば顧客Aと取引がある企業が、新規顧客獲得に際して顧客Aの同業者である顧客Bを紹介してもらい、顧客Bに営業することが一般的な流れです。

この仕組みを導入する上でカギを握るのが、自社と取引先の信頼関係です。

紹介先の顧客があまり良い取引ができなかった、トラブルに発展してしまった場合、紹介した側・された側の関係が悪化してしまうでしょう。

そのため、紹介する側に「この取引先なら紹介しても問題ない」と思われるように信頼を得ることが、紹介営業において重要なポイントです。

紹介営業のメリットデメリット

紹介営業にはメリット・デメリットの両方が存在します。

ここでは、紹介営業（リファラル営業）のメリット・デメリットをそれぞれまとめてご覧ください。

メリット

新規見込み客をスムーズに見つけられる
軌道に乗れば営業の業務効率化を目指せる
ある程度信頼を得た状態で営業を始められる

営業職にとって、新規顧客を見つけることは基本であると同時に非常にハードルの高い仕事でもあります。

しかし、紹介営業を導入すれば、新規顧客の獲得がよりスムーズになり、営業職の業務効率化を目指せるでしょう。

また、紹介営業で紹介された新規顧客は、同業者である別の会社が顧客として長く取引していることを知っている状態で営業を受けることになります。

同業者との長い取引実績があることは、会社にとって新規取引先を見つける1つの安心要素のため「顧客との信頼関係を築く」点でも、アドバンテージがあります。

デメリット

紹介してくれる取引先を見つけるまでが難しい
紹介者や顧客間のトラブルが発生する可能性がある

紹介営業では顧客間・取引先間の信頼関係が非常に大切なため、まず紹介してくれる取引先を見つけるまでが非常に難しくなるでしょう。

また「この企業なら大丈夫」と信頼を得て紹介されたとしても、トラブルが発生する可能性は決してゼロではありません。

そのため、時にはトラブル発生が転じて紹介者や顧客間の信頼関係に亀裂が入る可能性があることも知っておくことが大切です。

紹介営業は怪しい？成功させるコツは？

紹介営業は、一見「怪しい」と感じる方もいるかもしれません。

この不信感を払拭することが、紹介営業を成功させるコツです。

ここでは、紹介営業をスムーズに成功させるためのコツを解説します。

既存の顧客や取引先との信頼関係を築く

まずは紹介してくれる顧客や取引先を増やすことから始めなくてはいけません。

そこで、既存の顧客・取引先に誠意を持って対応し、ゼロから信頼関係を築きましょう。

ビジネスは「ギブアンドテイク」が基本です。

顧客や取引先の利益になるよう営業対応するとともに、最大限の誠意とおもてなしの精神を持って接することが求められます。

顧客との取引に「プラス」する形で紹介を求める以上、まずは顧客への対応に尽力することが不可欠です。

紹介営業を実施していることを周知する

次に、紹介営業を実施していることを顧客や取引先に周知します。

この時のポイントは「信頼関係を得てから」実施していることを周知することです。

求めているものを先に提示するのではなく、自社から提供できることを先に提供することが、成功の可能性を大きく高めるでしょう。

「〇〇でお困りの方がいれば教えてください」「自社に興味がある方がいれば教えてください」と一言添えるだけでも、スムーズな紹介営業を目指せます。

紹介された後は必ずお礼と報告をする

紹介営業が成功し、顧客に新たな見込み客を紹介してもらったら、必ずお礼を伝えましょう。

また、自身が紹介した以上はその先の取引が上手くいったのか否か、気になる方も少なくありません。

そのため、機密情報に触れない範囲で紹介後の動向を報告することも大切です。

誠意を持ってお礼と近況報告を伝えることは、紹介者との今後の取引においてもプラスとなるでしょう。

新規顧客はもちろん、既存の顧客を大切にすることは、営業の基礎中の基礎だと言えます。

まとめ

紹介営業は顧客や取引先など、自社外のビジネスマンとの繋がりや信頼が重要な営業方法です。

最後に、紹介営業を成功させるポイントをまとめます。

顧客や取引先との信頼関係を築くことを欠かさない
紹介営業をしていることはタイミングを見て周知する
紹介営業が成功した際は紹介者にお礼と報告を徹底する

新規見込み客を見つける上で、紹介営業は多くのメリットがあります。

一方で、万が一トラブルが起きると自社と新規顧客だけでなく、紹介してくれた既存顧客との関係にも亀裂が入る可能性も捨て切れません。

そのため、紹介営業では細心の注意を払い、広くすべての顧客に誠意を持って対応することが何よりも求められます。

新たな営業方法の導入を検討しているのであれば、ぜひ紹介営業も選択肢の1つとして検討してみてください。