事業成長につなげるTUNAG事業部の営業スタイルとは？

初めまして、営業部のセールスマネージャーと鎌倉支社の責任者をしている岩田です。 スタメンに入社したのが2019年4月、2020年12月にマザースに新規上場しましたので上場前後のタイミングで丸3年をスタメンで過ごしました。 前職は新卒で大手人材会社に入って5年間人材系の営業をしていました。人材派遣を中心に、業務委託の提案や立ち上げなど外部人材の活用支援を中心に企業様の支援をしていました。学生時代の経験から、人生の大半の時間を費やす”働く”をもっと前向きに、活力を持って過ごせる人を増やしたいという思いがあり、企業の採用活動や個人のキャリア支援に携わっておりました。 前職の仕事も、あくまでその場限りのご支援ではなくて長期的な関係構築や支援が出来ることに非常にやりがいを感じ、環境や仲間にも恵まれていました。ただ、5年在籍する中で漠然と下記のような事を考えるようになり転職を決断する事になりました。 ・数年後、数十年後の自分の姿がイメージついて自分自身がワクワクしない ・”組織”が個人に与える影響の大きさを感じ、個人→組織に支援の幅を広げていきたい

今は事業部の責任者の一人として、TUNAG事業部の運営・営業施策の企画・メンバー育成に加えて、1プレイヤーとして営業活動も行っています。 The Model型の組織で分業体制になっていますが、全体の成果を最大化するためにフィールドセールスが果たす役割は大きいと考えています。特に、TUNAGで解決する”組織課題”はある程度のパターンはあるものの10社あれば10通りの課題があり、外部環境の変化や流行り廃りも大きい内容です。 自由度が高い商材だからこそ、顧客の課題感やマーケットの変化に対してセールスが一番感度高く反応して、どういった訴求 / 売り方をしていくべきなのかマーケ/インサイドと連携をし、提案内容や営業手法を常に変えていく事が非常に重要になっています。 今後より一層高い成長率で事業を伸ばしていく為には、属人的な営業スタイルを脱却して営業難易度を下げていけるが大きな課題になっている為、業界毎の提案内容型化や勝ちパターンの確立など今後の事業成長に繋がる為の仕組みづくりも行っています。

前提として、TUNAGは非常に営業難易度の高い商材だと考えています。 ・解決する組織課題の多様性 ・重要度は高いが緊急度は低く捉えられている事が多く、上位概念からの合意形成が必要 前述した内容と一部矛盾する部分もありますが、その中で成果を出し続けるために特に意識をしている事は下記3点です。 ・当たり前を作らずに、常に変化や改善をし続ける事 ・徹底した顧客目線で1社1社に向き合う ・あくまで導入はスタートで、導入後に責任を持つこと マーケットの変化が早く、サービス自体も進化を続けている状況だからこそ営業の提案や売り方も常に変化し続ける事が求められています。営業時においても成功体験を引きずらず商談の構成 / 商談間でのコミュニケーション方法など当たり前を当たり前にせずに常に変化をつけて改善する事を意識しています。 経営者や人事の方々で“組織を良くしたい”と考えていない人はいないですが、そこに対してお客様も答えを持っていない事が多い領域なので、一緒に考えて検討を進めていく姿勢が非常に重要になります。お客様の課題や組織状況の解像度を徹底的にあげられるように”話すよりも聞く”、寄り添った提案を進められるように常に意識しています。 一方で、投資判断をする上でROIを明確にする事が難しい領域でもあります。企業様の課題に合わせて出したい効果を明確にする事、効果を出すための取り組みのステップを提示する事が前提ではありますが、それでも納得感やイメージが湧かない事もどうしてもあります。 そのため、最後は営業がお客様の課題を自分毎として捉えて、自信と熱量を持ってお客様の意思決定を後押しできるかも非常に重要な要素だと考えています。 短期的な成果以上に、長期的なエンゲージメント向上や風土醸成を目的に導入を頂くケースが多い商材の為、受注して終わりではなく営業時点で導入後の長期的なイメージを持たせられるかは重要です。実際に、スタメンでは新規受注額の大きいセールスほどチャーン(解約率)も下がる傾向があるので、TUNAGのセールスはあくまで受注ゴールではなくて、長期的な顧客目線で提案をやりきれるかが重要です。

TUNAGの提案は最終的に社長/経営層の決裁になる事が多く、直接経営層の皆様に話を聞き提案をする事が多くあります。 その中で、各企業様それぞれと ”理想とする組織状態を一緒に考えていける” 事が最大の魅力だと考えています。TUNAGが自信を持って営業できる商材だからこそ、提供価値を最大化するために、まずはその会社が理想とする状態や経営の想い等を聞いていきます。純粋に、お客様の思いや実現したい事を聞き自分自身も非常にワクワクしますし、TUNAGの提案を通してお客様が将来に対して期待感を持ってくださる瞬間に非常にやりがいを感じます。 また、社内の営業組織についてもまだまだ未成熟だからこそ、大胆な挑戦や変化をしながら自分自身で仕組みを作っていける点も大きなやりがいにつながっています。事業を伸ばしていくためにどこのマーケットを攻めにいくのか、売り方や提案は何が最適なのかなど、伸び代がまだまだ大きい組織だと思うので、受け身ではなくて自分自身で変化を作り仕組みを作っていく事にやりがいを感じる方とぜひ一緒に仕事をしていきたいです。