フィールドセールスとは？仕事内容・インサイドセールスとの違い、1日の流れと年収レンジ、未経験から目指す手順

求人サイトで「フィールドセールス」という職種名を見て、普通の営業と何が違うのか、インサイドセールスとどう分業しているのかと迷った人は多いのではないでしょうか。フィールドセールスは、見込み顧客と実際に商談し、提案から受注までを担う営業職です。SaaSやITサービスの会社を中心に、営業を工程ごとに分ける体制の中で使われることが多い呼び方です。

この記事では、フィールドセールスの仕事内容、インサイドセールスやカスタマーサクセスとの違い、1日の流れ、必要なスキル、求人票に出ている年収の実際、未経験からの目指し方までを、サクサク仕事探しで実際に募集されている求人をもとに整理します。分業体制の全体像はカスタマーサクセス・インサイドセールスとはもあわせてどうぞ。

フィールドセールスとは？仕事内容の全体像

フィールドセールスは、ひとことで言えば「商談の場で顧客の課題を確かめ、契約まで導く人」です。かつては外回り営業を指す言葉でしたが、いまはオンライン商談が当たり前になり、訪問するかどうかよりも商談から受注までを担当することが本質になっています。

サクサク仕事探しに掲載されている求人でも、SaaS型プロダクトの法人営業として営業先の開拓・企画提案・クロージングを担い、あわせて商談創出数や案件化率といったKPIの管理、営業組織の仕組み改善まで任せるという募集が見られます。売るだけでなく、売れる仕組みを作る側に回ることも期待される職種です。

仕事はおおまかに次の4つに分けられます。

• 商談準備……インサイドセールスから引き継いだ情報をもとに、顧客の業界・規模・課題の仮説を立てる
• ヒアリングと提案……商談で現状と課題を聞き取り、自社サービスで何が解決できるかを提案書や見積もりで示す
• クロージング……決裁者や関係部署の懸念を解き、契約条件をまとめて受注につなげる
• 引き継ぎと振り返り……受注後はカスタマーサクセスへ顧客情報を渡し、失注も含めて原因を記録して次に生かす

インサイドセールス・カスタマーサクセスとの違い

分業型の営業組織では、顧客との関係を「見込み顧客を育てる→商談して契約する→契約後に活用してもらう」の3段階に分け、それぞれを別のチームが担当します。

職種	担当する段階	主な手段	主な評価指標
インサイドセールス	見込み顧客の掘り起こし・商談化	電話・メール・オンライン	商談の創出数・案件化率
フィールドセールス	商談から受注まで	訪問・オンライン商談・提案書	受注件数・受注金額・受注率
カスタマーサクセス	契約後の活用支援・継続	導入支援・定例会・活用提案	継続率・追加契約・解約率
マーケティング	見込み顧客の獲得	広告・展示会・セミナー・Web	リード獲得数・獲得単価

求人によっては、入社後しばらくインサイドセールスの業務を経験してからフィールドセールスに配属する、という育成方針を書いているものもあります。前後の工程を知っておくと、引き継ぎの質が上がるためです。契約後の工程についてはカスタマーサクセスとはで詳しく解説しています。

1日の流れ・実際の業務

フィールドセールスの1日は、商談の件数と、提案中の案件がどの段階にあるかで変わります。以下は、法人向けのWebサービスを扱い、オンライン商談と訪問を組み合わせている場合の一例です。

時間	業務内容
9:30	メールと営業管理ツールの確認。インサイドセールスから新たに設定された商談の情報を読む
10:00	チームの朝会。今週の受注見込みと、止まっている案件の打ち手を共有
11:00	オンライン商談（初回）。現状の業務フローと課題をヒアリング
12:00	昼休憩
13:30	提案書と見積もりの作成。前回の商談で出た要件を反映
15:00	顧客先を訪問して2回目の商談。決裁者を交えてデモと導入スケジュールを説明
17:00	帰社・商談記録の入力。次のアクションと確度を更新
17:30	受注した案件をカスタマーサクセスへ引き継ぐ打ち合わせ
18:30	翌日の商談準備をして退勤

商談そのものの時間は1日の半分ほどで、残りは準備と記録に使われます。営業管理ツールへの入力が雑だと、チーム全体の受注見込みが読めなくなるため、記録も大事な仕事です。

必要なスキルと知識

フィールドセールスは「話がうまい人の仕事」と思われがちですが、実際に差がつくのは聞く力と準備の質です。求人では、論理的に考えることや、チームで成果を出す姿勢を求めるものが目立ちます。

スキル・知識	どんな場面で使うか	身につけ方の例
ヒアリング力	顧客自身も言葉にできていない課題を引き出す	質問を事前に設計し、商談後に振り返る
提案力	課題と解決策と費用対効果を1本の筋でつなぐ	提案書を先輩と見比べて直す
業界・業務知識	顧客の業務の流れを理解し、導入後の姿を描く	顧客の業界ニュースや決算資料を読む
数字の管理	自分の受注見込みとKPIを把握し、手を打つ	営業管理ツールの数字を毎日確認する
社内調整力	開発・CS・法務などと条件をすり合わせる	他部署の業務を知る機会を持つ

訪問とオンラインのどちらで商談するかは、商材の単価と顧客の規模で決まることが多いです。単価が高く関係者が多い案件ほど、決裁者に直接会う訪問の比重が増えます。逆に、月額の小さなサービスを数多く販売する場合は、オンライン商談で1日に何件もこなす働き方になります。

年収の目安とキャリアパス

サクサク仕事探しの求人では、フィールドセールス職として年収400万円〜の掲載が見られます。インサイドセールスとフィールドセールスを面接で振り分ける募集では年収400万円〜800万円、営業チームを率いるマネージャー職では年収600万円〜900万円の掲載がありました。

年俸制で一定時間分の残業代を含む形や、成果に応じたインセンティブの有無など、給与の組み立て方は会社によってさまざまです。幅の広い求人ほど経験で提示額が変わるため、面談でどの水準に当てはまりそうかを確認しておきましょう。

キャリアの広がり方は、おおむね次の3方向です。

• 営業マネージャーへ……チームの目標管理・採用・育成を担い、営業組織をつくる側へ
• 営業企画・営業戦略へ……KPI設計やプロセス改善の経験を生かし、営業企画の立場へ
• 顧客担当・事業開発へ……大口顧客を長く担当するアカウントマネージャーや、新しい市場を開く事業開発へ

未経験から目指すには

フィールドセールスは、営業経験があれば業界が変わっても挑戦しやすい職種です。未経験の場合も、次のようなルートが考えられます。

• インサイドセールスから入る……電話やメールで商談をつくる経験を積み、商談の流れを理解してから移る
• 個人向け営業・販売職から……接客で培ったヒアリング力を、法人向けの課題解決型提案に置き換える
• 業界経験者として……顧客側の業界にいた経験そのものが、商談での説得力になる

向いている人・向いていない人

向いている人	向いていない人
相手の話を最後まで聞いてから考えられる	自社製品の説明を一方的に話したくなる
数字の目標を追うことに前向きになれる	成果が数字で見えることに強いストレスを感じる
失注の理由を冷静に振り返れる	うまくいかなかった商談を引きずりやすい
他部署と協力して顧客の課題を解決したい	自分だけで完結する仕事がしたい

求人票で確認したいポイント

同じフィールドセールスでも、会社によって担当範囲や評価の仕組みが大きく違います。応募前に次の点を確認しておくと、入社後のギャップを減らせます。

• 分業の範囲……商談はインサイドセールスから渡されるのか、新規開拓のアポ取りから自分で行うのか
• 顧客の規模……中小企業向けか、大企業向けか。商談の回数や決裁までの期間が大きく変わる
• 商材……月額課金のサービスか、一括導入のシステムか。単価と受注までの期間を確認する
• 評価と報酬……目標の決め方、インセンティブの有無、固定残業代の時間数
• 商談の形……オンライン中心か訪問中心か、出張の頻度、リモートワークの可否
• 育成体制……同行・ロールプレイの有無、入社後の研修期間

よくある質問

フィールドセールスとインサイドセールスはどちらがきついですか？

負荷の種類が違います。インサイドセールスは架電やメールの件数が多く、断られる回数も多い仕事です。フィールドセールスは件数こそ少ないものの、一件ごとの準備が重く、受注という最終結果で評価されます。自分がどちらの負荷に強いかで考えるとよいでしょう。

ノルマはありますか？

ほとんどの会社で受注件数や金額の目標が設定されています。ただし、目標の決め方や未達時の扱いは会社によって大きく異なります。面談で、目標がどう決まるのか、達成率はどの程度かを聞いておくと安心です。

営業未経験でもフィールドセールスになれますか？

最初からフィールドセールスとして採用されるケースは多くありませんが、インサイドセールスや営業アシスタントから経験を積んで移る道があります。接客や販売の経験も、ヒアリング力として評価されることがあります。

SaaS以外の業界にもフィールドセールスはありますか？

あります。広告、人材、Web制作など、法人向けの商材を扱う会社では分業型の営業体制をとるところが増えています。広告業界での営業職の並びは広告・PR・マーケティング業界の職種マップが参考になります。

まとめ

フィールドセールスは、商談の場で顧客の課題を確かめ、提案から受注までを担う営業職です。分業体制の中で、受注という成果に責任を持つポジションでもあります。

• 仕事は「商談準備」「ヒアリングと提案」「クロージング」「引き継ぎと振り返り」の4つ
• インサイドセールスは商談をつくり、フィールドセールスは商談をまとめ、カスタマーサクセスは契約後を支える
• サクサク仕事探しの求人では年収400万円〜、マネージャー職では600万円〜900万円の掲載が見られる
• インサイドセールスや販売職から経験を積んで目指す道もある
• 応募前は、分業の範囲、顧客の規模、評価と報酬の仕組みを確認する

顧客と向き合い、自分の提案で相手の仕事が変わる手応えを得たい人に向いた仕事です。気になった方は、上の求人から実際の募集内容をのぞいてみてください。