キャリアアドバイザーとは？リクルーティングアドバイザー・両面型との違いと年収、未経験から目指す手順

転職エージェントを使ったことはあっても、「その担当者がどんな働き方をしているのか」まで知っている人は多くありません。求人サイトで「キャリアアドバイザー」「リクルーティングアドバイザー」「両面型人材コンサルタント」という職種名を見かけて、違いがわからず手が止まった人もいるはずです。この記事では、人材紹介という仕事の中身を、求職者側ではなく働く側の視点から整理します。

人材紹介の仕事とは？3つの職種の全体像

人材紹介（有料職業紹介）は、人を採りたい企業と仕事を探している人のあいだに立ち、両者が合意したときに成立する仕事です。職業安定法にもとづく厚生労働大臣の許可を受けた事業者だけが行えます。許可番号が求人票や会社サイトに記載されているのは、この制度があるためです。

もう一つ押さえておきたいのがお金の流れです。人材紹介では、原則として求職者からは手数料を取らず、採用が決まった企業から報酬を受け取ります（職業安定法により、求職者からの手数料徴収は一部の例外を除いて禁止されています）。つまりこの仕事は「求職者に無料で伴走し、企業からの成功報酬で成り立つ」構造の上にあります。ここを理解しておくと、後述する評価のされ方も腑に落ちます。

そのうえで、業務は大きく3つの型に分かれます。

キャリアアドバイザー（CA）＝求職者を担当する

登録した求職者と面談し、経歴や希望を聞き、求人を提案し、応募書類や面接の準備を支えます。内定が出たあとの意思決定や、現職への退職交渉の相談に乗ることもあります。人と向き合う時間が最も長いポジションです。

リクルーティングアドバイザー（RA）＝企業を担当する

採用したい企業を訪問し、どんな人が必要なのかを引き出し、求人票の形に落とし込み、候補者を推薦します。新規開拓を含むこともあり、実態は法人営業に近い職種です。求人票では「法人営業」「採用コンサルタント」といった名前で募集されている場合もあります。

両面型＝求職者と企業の両方を持つ

1人がCAとRAの両方を担当します。企業の内情を自分で聞いているぶん、求職者への説明の解像度が上がり、ミスマッチが起きにくいのが利点です。一方で、抱える業務量と切り替えの負荷は大きくなります。ベンチャーや専門特化型のエージェントで多く見られる形です。

CA・RA・両面型の違いを比べる

この分け方はアカウントマネージャーやクリエイティブ業界の法人営業と比べるとわかりやすくなります。RAは法人営業と同じく「企業の課題を聞いて提案する」仕事ですが、納品物が人である点が決定的に違います。商品を自社でつくれず、求職者の意思ひとつで案件が消えることもある。この不確実性が、人材紹介という仕事の難しさであり、面白さでもあります。

1日の流れ（両面型の例）

夕方以降に面談が集中しやすいのがこの仕事の特徴です。求職者の多くは在職中で、動けるのが業務後や休日だからです。求人票に「フレックス」「リモート可」と書かれている募集が目立つのは、この時間帯のばらつきに対応するためでもあります。

必要なスキルと知識

資格は必須ではありませんが、関連するものとしてキャリアコンサルタントという国家資格があります。2016年に創設された名称独占資格で、登録した人だけがその名称を名乗れます。受験資格や講習、更新の要件は制度改定があるため、受けるかどうかを検討する際は厚生労働省および登録機関の最新情報を必ず確認してください。実務では、資格の有無より「何人の転職に立ち会ったか」が評価されることが多いのが実情です。

年収の目安とキャリアパス

おかねチップスが運営する「サクサク仕事探し」の掲載を確認すると、人材紹介まわりの募集では次のような提示が見られます。

この表は掲載時点で実際に出ていた提示を並べたもので、業界の平均値ではありません。見てのとおり年収を明記していない募集が一定数あります。人材紹介はインセンティブの比率が高い会社が多く、基本給だけでは実際の受け取り額を説明しづらいためです。

参考までに、同じサービス内の営業・クライアントワーク系では、セールスで420万円、新規事業セールスで400万円、セールスマネージャーで500万円、フィールドセールス（マネージャー職）で600万円、営業戦略のシニアコンサルタントで700万円といった提示も見られます。入口の提示額より、そこから何年で何を任されるようになるかを見たほうが実態に近づけます。

キャリアの伸ばし方は3方向

• 専門特化で深める：特定の業界・職種に絞り、その領域では誰よりも詳しい状態をつくる。ハイクラス領域やヘッドハンティングに進む道につながります
• マネジメントへ進む：チームの数字と育成を持つ。両面型の経験があると、CA・RAどちらのメンバーにも指示の根拠を示せます
• 事業会社の人事へ移る：採用の現場を外側から見てきた経験を、中の人として使う。採用戦略に取り組む人事担当者の話を読むと、必要とされる視点の違いがつかめます

未経験から目指すには

人材紹介は、他業界からの転職者が比較的多い領域です。理由は単純で、担当する業界の実務を知っている人ほど、その業界の求人を扱えるからです。制作会社にいた人がクリエイティブ領域を、エンジニアだった人がIT領域を担当する、といった形はよく見られます。

• 営業経験から入る：RAはヒアリングと提案の型がそのまま使えます。無形商材の営業経験があればなお近いです
• 接客・販売から入る：CAは初対面の人から話を引き出す仕事です。ここは接客経験が効きます
• 自分の業界を持ち込む：前職の業界知識は、その領域の求人を扱ううえで最初から武器になります
• 副業・業務委託から試す：募集の中には業務委託の枠もあります。まず稼働の実態を知ってから正社員を検討する方法も現実的です

逆に、未経験からの参入で最初につまずきやすいのは「求人を売る仕事」だと思ってしまうことです。求職者は説得されたくて登録するわけではありません。押し切って決めた転職は、入社後の早期離職として自分に返ってきます。

向いている人・向いていない人

とくに大事なのは2行目です。この仕事では、自分がよかれと思って勧めた先で相手が苦しむこともあれば、止めたほうがいいと思った転職で相手が花開くこともあります。関与はするが、決めるのは本人という距離を保てるかどうかが、続けられるかの分かれ目になります。

求人票で確認したいポイント

• CA・RA・両面型のどれか：職種名だけでは判別できません。「求職者担当」「法人担当」「両面」のどの記述があるかを見ます
• 担当する領域：業界特化か、職種特化か、全方位か。自分の前職経験が使える領域かどうかが効いてきます
• 新規開拓の有無と比率：RA・両面型では、既存の取引先を回るのか、ゼロから開拓するのかで負荷がまったく違います
• 評価とインセンティブの仕組み：何で評価されるのか（決定数か、売上か、面談数か）。固定給と変動給の比率も確認します
• 1人あたりの担当数：同時に何人・何社を持つのか。ここが業務量を最も左右します
• 働く時間の実態：面談が夕方以降に寄る仕事です。フレックスやリモートの可否、実際の運用を聞いておきます
• 年収の内訳：提示額に固定残業代やインセンティブ見込みが含まれているか。前述のとおり年収非掲載の募集もあるため、面談で確認する前提で見ておきます

よくある質問

ノルマは厳しいのでしょうか

目標数値を持つ会社がほとんどですが、その中身は一様ではありません。決定数だけを見る会社もあれば、面談の質や候補者の入社後の定着まで含めて評価する会社もあります。求人票と面接で「何で評価されるのか」を具体的に聞くのが確実です。

キャリアコンサルタントの資格は取るべきですか

必須ではありません。実務では経験が重視されます。ただし名称独占の国家資格であり、企業の人事や公的機関のキャリア支援に軸足を移す場合には効いてきます。受験要件や更新制度は改定されることがあるため、検討する際は厚生労働省の情報を確認してください。

CAとRA、未経験ならどちらから入るのがよいですか

前職によります。営業経験があるならRAのほうが立ち上がりが早く、接客やカウンセリングの経験があるならCAのほうが入りやすい傾向があります。両面型は一気に全体像が見えますが、業務量は増えます。

この仕事の経験は他でも使えますか

使えます。事業会社の人事・採用は最も近い移り先です。求人票の要件定義を数多く経験しているため、職種の全体像を把握したうえで組織の採用計画を立てられる点が評価されます。

求職者として使う側の視点も知っておいたほうがいいですか

知っておくと確実に役立ちます。エージェントの使われ方について書かれた記事やサービス比較の記事には、利用者が何を不満に感じるかが並んでいます。担当者側から読むと、そのまま改善点のリストになります。

まとめ

人材紹介は、CA（求職者担当）・RA（企業担当）・両面型の3つの型に分かれます。RAは法人営業に近く、CAはカウンセリングに近く、両面型はその両方を1人で持ちます。年収は「サクサク仕事探し」の掲載では正社員で312万円〜の提示が見られる一方、年収を明記しない募集も一定数あり、インセンティブの設計まで含めて確認する必要があります。

求人票を見るときは、職種名ではなく「誰を担当するのか」「新規開拓はあるのか」「何で評価されるのか」の3点を先に確かめてください。同じ職種名でも、この3つが違えば日々の仕事はまったく別物になります。関連する職種を横断して見たい場合は、Web・アプリ業界の職種マップやクリエイティブ業界の法人営業もあわせて読んでみてください。